Обучение техникам СПИН-продажи для команды КОМПО

21-22 августа 2025 года в Парке Полянка прошло обучение для команды КОМПО. Курс был посвящён техникам спин-продаж по методологии "Продажи HUMAN TO HUMAN" (продажи от человека к человеку). Эта концепция акцентирует внимание на том, что в продажах важны не только навыки, но и человеческие отношения. Менеджеры по продажам успешно применили на практике все полученные коммуникационные знания от спикера Евгения Вяткина.

В ходе обучения мы классифицировали продажи по видам:

Транзакционные. Здесь побеждает только цена.
Консультационные. Здесь важна экспертиза, глубокое знание рынка и нюансов работы клиента.
Стратегичесикие. Здесь важно найти потребность у клиента.

Одним из важнейших аспектов продаж является слушание. Мы изучили несколько техник слушания, которые помогают лучше понять клиента:

Активное слушание: Полное внимание к собеседнику, включая вербальные и невербальные сигналы. Это помогает создать атмосферу доверия.
Пассивное слушание: Слушание без активного участия. Здесь важно фиксировать информацию, но не вносить свои комментарии.
Оценивающее слушание: Анализ информации, полученной от клиента, с целью выявления его потребностей и предпочтений.
Безоценивающее слушание: Слушание без предвзятости и оценок, помогает клиенту чувствовать себя комфортно и открыто.

В процессе обучения мы также изучили мотивы покупки оборудования, расходных материалов, запчастей и услуг сервиса компании КОМПО. К основным мотивам можно отнести:

Безопасность: Уверенность в надежности продукта и его соответствие стандартам.
Комфорт: Удобство в использовании и эксплуатации оборудования.
Экономия: Оптимизация затрат и снижение расходов.
Новизна: Интерес к современным технологиям и инновациям.
Привязанность: Лояльность к бренду и предпочтение проверенных решений.
Гордость: Удовлетворение от обладания качественной, престижной продукцией.

Мы побывали как в роли продавца, так и в роли закупщика. Определили правила в переговорах при обсуждении финансовых инструментов.

Команда КОМПО на практике изучила последовательность в алгоритме продаж, который состоит из 7 важных этапов:

Подготовка. Около 70% успеха формируется на этапе подготовки. Здесь важно собрать ответы на главные вопросы: кому мы хотим продавать, кому мы планируем продавать, что и как мы хотим продавать, какого прогресса достичь на промежуточных этапах.
Установление контакта
Оценка потребностей
Презентация, аргументация и демонстрация выгод
Работа с возражениями
Завершение контакта
Анализ контакта

Практическая направленность

Все теоретические знания были успешно применены на практике. Участники курса активно взаимодействовали друг с другом, что позволило закрепить навыки в реальных условиях. Мы уверены, что это поможет нашим сотрудникам не только продавать, но и выстраивать эффективные и долгосрочные контакты с клиентами КОМПО, основанные на сформированном ими доверии и статусе отношений.

Обучение по спин-продажам и концепции "Продажи H2H" стало важным шагом в развитии нашей команды.

Вторая часть нашей встречи была посвящена командообразованию, прохождению интересных квестов, деловому ужину и неформальному общению с песнями под гитару у костра.